夜谈光辉
夜谈光辉 (第1/2页)自此，吴群和肖克继续返回到石家市，前者为惠民店继续收尾和安排下一阶段工作做准备，后者则是花了一天时间在整个石家市溜达，也算就北方市场再次了解，划上了一个句号。
回到云市的第二天，肖克没回家，直接晚上预约了周光辉到他的豫南平洲市工厂，厂位于一创区皮革城后面，不大的院子里堆着成卷的皮料，空气里弥漫着浓重的鞣剂和皮革混合的气味，闻久了有点发闷，这还是肖克第一次到周光辉的豫南工厂。
周光辉已经在办公室等着了，桌上摆着三摞报价单，旁边放着计算器和烟灰缸，烟蒂已经攒了小半缸。看见肖克进来，他赶紧起身招呼：“肖总，可把你盼来了！快坐，茶都泡好了。”
肖克坐下，先拿起最上面那份报价单。第一家是他表哥唐军的东升皮厂，主打头层黄牛皮，报价单上标得很细：一级头层黄牛皮，1.2-1.4mm厚度，1.85美元每平方英尺，换算成平方米大概20美元，折合人民币一百三十多块钱一平方。二级皮1.5美元每平方英尺，三级修面皮0.9美元。
“东升的皮，质感好，粒面清晰，适合做高端商务鞋和婚鞋。”周光辉指着报价单，“但是价格高，而且起订量大，一个颜色最少得五百尺起订，小批量拿不下来。”
肖克点点头，翻第二家——翼省木县的宏达皮厂。这家的面革价格比东升低两成，普通牛皮1.48美元每平方英尺，折合人民币一百出头一平方。但是皮面的伤残稍多，利用率大概在八成五左右，适合做工装鞋、日常休闲鞋。
“东升的性价比高，咱们落川工厂现在主要用他家的皮。”周光辉说，“但是最近原材料涨价，他们下个月可能要提价五个点，我正头疼呢。”
第三家是木县新华皮厂，价格最低，一级皮才1.2美元每平方英尺，但是皮的厚度不均，色差大，适合做低端劳保鞋、工作鞋，对外观要求不高的品类，磨砂皮性价比最高。
“这三家是我筛了一圈，性价比最高的，牛皮可以选唐军的东升，超纤革类可以选宏达，磨砂类可以选新华。”周光辉把烟摁灭在烟灰缸里，“肖总，你之前让我摸底价，我跟三家老板都谈过了，要是咱们集中采购，量上去了，每家还能再降3到5个点。东升量大能降到1.75美元，宏达能到1.4美元，新华能到1.12美元。”
肖克指尖轻轻敲击着桌面，脑子里飞快地算账。落川两个厂，一个月大概要用两万平方英尺的皮，要是集中采购，光单价就能省不少钱。更重要的是，品质稳定，不会出现每批皮色差大、厚度不一样的问题。
“平方英尺换算成平方米，系数是10.764对吧？”肖克抬头问。
“对，1平方米等于10.764平方英尺。”周光辉点点头，“做鞋的都按平方英尺算，习惯了。”
吴群在旁边飞快地按计算器：“姐夫，要是一个月两万尺，每尺降一毛钱，一个月就省两千，一年就是两万四。要是量再大，省得更多。而且统一采购的话，咱们不用每家都压款，资金利用率也高。”
“钱是一方面。”肖克缓缓道，“更重要的是品质统一。以前两个厂各自采购，同一款鞋，一批皮一个颜色，客户收到货说有色差，影响口碑。统一采购、统一裁片、统一配送，每批皮的颜色、厚度都一致，产品稳定性就上去了。”
周光辉一拍大腿：“对！我也是这么想的！肖总你放心，皮料到我这儿，我统一检验，伤残率超标的直接退回去，裁片也按咱们的标准来，利用率保证在八成以上。加工费我按成本价收，一尺皮收五毛钱加工费，不赚你差价，就交你这个朋友！”
五毛钱一平方英尺的加工费，确实是成本价了。裁片、分级、质检、打包，人工和损耗都算进去，几乎没利润。肖克知道周光辉打的什么算盘——他想傍上云克这棵树，长期合作，靠走量赚钱。
“加工周期呢？”肖克问，“皮料从皮厂发到你这儿，加工完再发到落川、云翎，分别要多久？”
“基本都在五到六天。”周光辉掰着手指头算，“到我这儿之后，检验、裁片、分级，常规款三天，定制款五天。完了发物流，到落川当天或者第二天就能到。总天数从北方洽谈需求到我们这边发货，需要九到十一天。”
速度比肖克预想的快。以前工厂自己采购，从皮厂到工厂，再自己检验裁片，前前后后得两周。统一交给周光辉做，能省出两三天时间，补货速度能提一大截。
谈完价格和周期，就到了最核心的付款方式和品控条款。生意场上，再好的关系，落到合同上也得丁是丁卯是卯，含糊不得。
“周老板，付款方式你怎么想的？”肖克端起茶杯，抿了一口。
周光辉搓了搓手，有点不好意思：“肖总，你也知道，我们皮业这行，现金流压得厉害。皮厂那边都要现款现货，我垫不起太多钱。你看这样行不行——每批货下单，你先付30%定金，货到工厂验收合格，再付65%，剩下5%当质保金，三个月后没问题再结。”
30%预付，65%到付，5%质保。这个比例不算苛刻，也不算宽松。肖克沉吟了一下，摇摇头：“30%定金太高了。我们每个月固定采购，长期合作，20%定金足够了。货到验收合格付70%，10%质保金，两个月结清。”
周光辉脸有点苦：“肖总，20%我连皮厂的货款都不够付啊……你也知道，皮厂都是款到发货，我得先把钱打过去人家才发货。我这小厂子，垫不起这么多。”
“周老板，咱们是长期合作，不是一锤子买卖。”肖克语气平稳，却带着不容置疑的力道，“以后每个月稳定两万尺以上的单，源源不断，你靠走量就能赚钱。而且我可以跟你签一年的框架协议，保证年采购量不低于二十万尺，你心里也有底。”
他顿了顿，补充道：“再说，质保金是约束品质的，10%不算多。要是连续三批货都达标，质保金可以降到5%。咱们互相给安全感，才能长久。”
周光辉皱着眉琢磨了半天，狠狠心一拍桌子：“行！就按肖总说的来！20%定金，货到付70%，10%质保金，连续三批合格降到5%！一年二十万尺的量，说话算话！”
“说话算话。”肖克伸出手，两人握了握。
接下来聊品控细节，肖克就抠得更细了。每批皮料进厂，周光辉必须出具检验报告，包括厚度、色差、伤残率三项核心指标；裁片必须按鞋型精准下料，利用率低于80%由周光辉承担损耗；发往工厂的每箱货，必须标注皮料批次、等级、适用款式，方便工厂溯源。
“还有环保。”肖克神色严肃，“皮料必须符合国标，甲醛这些不能超标。现在查得越来越严，万一环保不达标，整批货都得报废，咱们谁都担不起。”
“这点肖总绝对放心！”周光辉拍着胸脯保证，“我这厂去年刚过的环保评测，所有鞣制剂都是水性的，绝对达标。每批皮我都可以给你附环保检测报告，要是查出问题，所有损失我包赔！”
他起身从柜子里拿出一沓报告递过来，有环评证书，有皮料检测报告，盖着红章，很正规。肖克翻了翻，确实都是近期的，各项指标都在国标范围内。
聊完正事，已经夜里十一点多了。周光辉要留肖克吃夜宵，肖克婉拒了。走出光辉皮业，夜风一吹，脑子清醒了不少，月亮藏在云后面，星光很淡，“皮料是上游第一环，后面还有鞋底、辅料、包装，一步步来。把供应链攥紧了，不管沈锐怎么打价格战，咱们都有底气。”
提到沈锐，肖克脸上的笑容淡了点，默念到：“听南潮档口的人说，沈锐今年又降价了，通用款比咱们便宜一成多，好多批发商都倒戈了。这次文旅投标，他又抢到了文旅订单。先回去吧，皮料的事定下来，后面的事一件一件解决。”
车子驶离皮革城，窗外的街景飞速后退。肖克心里清楚，统一皮料配送只是第一步，要对抗沈锐的价格战，远远不够。但是把上游成本打下来、品质稳住，至少手里多了张牌。
他掏出手机，给颜落落发了条信息：“明天上午开设计部评审会，夏季款进度盯紧点。”
很快，颜落落回了两个字：“好的。”
回到家的时候，颜落落还没睡，坐在客厅等他，桌上温着汤。看见他回来，赶紧起身盛汤：“回来了？翼省那趟累坏了吧？快喝点汤暖暖身子。”
肖克脱下外套，在餐桌旁坐下。排骨汤的香气扑面而来，暖得人胃里发沉。“不累，就是开车有点乏。皮料的事谈得差不多了，周光辉那边同意统一采购、统一裁片、统一配送。”
丁丽丽坐在对面，看着他喝汤：“统一配送是好事，就是账期和品质得盯紧点。以前工厂各自采购，虽然乱点，但是灵活。现在集中到一家，万一出点问题，两个厂都得停工。”
“我知道，所以留了10%的质保金，还签了赔付条款。”肖克放下勺子，“周光辉想长期跟咱们合作，不会拿品质开玩笑。而且他厂子小，咱们是他的大客户，他不敢怠慢。”
丁丽丽点点头，又问：“翼省的店怎么样？加盟方案有谱吗？”
“有谱，吴群回去就能出方案。”肖克笑了笑，“莫志强的三家店模式跑通了，批发、社区街边店、步行街店，以及自营的商超店，抗风险能力很强。北方市场比咱们预想的大，就是每个城市消费习惯不一样，得做差异化产品。”
他把王桂兰提的中老年花款、赵磊提的高端定制、秦皇岛的文旅季节需求，一一跟颜落落说了。丁丽丽听得很认真，时不时点头，还拿笔记了两笔。
“这么看，咱们的产品线还得再拓宽。”颜落落说，“中老年款、儿童款、高端定制款，都得补。光靠云舒、云瑾两个系列，撑不起全国加盟的盘子。”
“嗯，明天设计部开会，就聊这个事。”肖克喝完汤，起身去洗漱，“颜落落她们应该准备得差不多了，这次文旅投标失利，也给咱们提了个醒——夏季款储备不足，品类太单一，很容易被对手钻空子。”
（本章未完，请点击下一页继续阅读）