千里市场
千里市场 (第1/2页)北方的春寒还裹着煤灰味往领口里钻。肖克和吴群凌晨六点就站在了石家市新华区批发街的路口，天刚蒙蒙亮，沿街的卷帘门大多还拉着，只有早点摊的蒸笼冒着白汽，包子和豆腐脑的香气混着冷冽的空气，呛得人鼻尖发红。
“姐夫，咱们就这么站着？不用先跟莫老板打个招呼？”吴群裹了裹身上的黑色羽绒服，哈出的白气在眼前散开。她手里攥着个小本子，笔插在领口，一副随时要记的架势。
肖克摇了摇头，目光扫过街头那家挂着“云克鞋行・石家总店”招牌的店铺：“打招呼就看不到真东西了。店员知道老板在，状态都不一样。咱们先蹲一上午，看客流、看成单率、看店员怎么接客，中午再找老莫吃饭聊数据。”
这是他从父亲那本生意经里学来的法子——看店不打招呼，蹲点见真章。当年父亲跑市场，也是揣着两个包子在人家店门口站半天，人家以为是同行来抄款的，实则连店员一天喝几次水、接待几个砍价的客户都记在心里。
七点半，总店的卷帘门“哗啦”一声拉了起来。两个店员姑娘搬着货箱出来，先扫了门口的地，又把样品鞋摆到门口的展架上，动作麻利，没有摸鱼闲聊。七点五十，第一个客户上门，是个周边县城来拿货的批发商，背着个大蛇皮袋，一进门就直奔云舒系列的工装鞋区。店员跟着过去，没说废话，直接报了拿货价、起订量、补货周期，前后不到十分钟，客户就扫码付了定金，订了八十双鞋。
吴群在小本子上飞快地记，笔尖沙沙响：“第一个客户，县城批发客，成单时间八分钟，订量八十双，成交速度比咱们南潮档口还快。”
“石家市是翼省的批发枢纽，周边十几个县城的零售商都来这拿货，莫志强做了十几年鞋批发生意，老客户底子厚，现在做成旗舰店，生意自然不一样。”肖克靠在电线杆上，点了支烟，烟雾被风吹得斜斜飘出去，“你看他选的位置，正对长途汽车站出口，下车的客商第一家就逛到他这，位置就赢了一半。”
一上午蹲下来，总店进了三十七拨客户，成单二十一单，成单率超过五成，其中六成是回头客，四成是新客。大部分是周边县市的鞋店老板，也有少量单位采购的散客。客流高峰集中在八点到十点，过了十一点，街上的人就明显少了。
中午十二点，莫志强的电话打了过来，嗓门洪亮，带着北方人的爽朗：“肖总！吴经理！你们到哪了？我在对面馆子订好包间了，酱骨头炖菜都备上了！”
肖克笑着报了位置，没两分钟，莫志强就快步走了过来，脸膛红扑扑的，穿一件黑色皮夹克，手上沾着点鞋油的痕迹，一看就是常年泡在店里的实干派。
“哎呀肖总，你可算来了！我天天盼着你过来指导指导！”莫志强紧紧握住肖克的手，力道十足，“走，咱们边吃边聊，我攒了一肚子问题要问你呢！”
饭馆就在街对面，不大的家常菜馆，包间里暖气开得足。菜很快上齐，酱骨头、炖吊子、烧茄子、拍黄瓜，都是北方硬菜，分量扎实。莫志强先给两人倒满了白酒，举杯就干了一杯：“肖总，我先敬你！做云克代理，我三家店纯利比做杂牌的时候翻了快一倍！这牌子我选对了！”
肖克举杯陪了一口，放下杯子就直奔主题：“老莫，三家店现在营收结构怎么样？总店做批发零售，二店三店做零售？”
“对！”莫志强抹了抹嘴，掏出个皱巴巴的账本翻开来，账记得密密麻麻，字却很工整，“总店在批发街，主要走批量，上个月批发生意做了十八万六千，毛利大概二十五个点；二店在裕华区社区商业街，主打零售，周边都是老小区，卖中老年休闲鞋和日常款，月销七万出头，毛利能到四十个点；三店刚开俩月，也是正华区步行街，位置好，租金也贵，主打云舒文旅款和云瑾婚鞋，上个月刚保本，这个月眼看就要盈利了。”
他指着账本上的数字，一条一条给肖克算：“商业步行街店就是租金贵，光房租一月三万八，但是客单价高，一双文旅鞋卖两百多，逛商场的人不砍价，专卖店就是这点好，送东西，但价格利润保证了，而且我们现在也按照吴经理的指示，设立了春季折扣区，准备为夏季生意做准备。”
肖克点点头，手指敲了敲桌面：“二店商业街店周边是什么消费结构？”
“周边有三个写字楼，俩新建小区，年轻人多，还有不少外地游客顺着导航找过来买国风鞋。”莫志强说得很细，“我观察了，周末年轻人多，工作日中午白领过来逛，客单价都不低。就是款式更新有点慢，咱们夏季款要是能早点上，我估计销量还能涨三成。”
吴群接过话头，一边记一边问：“莫老板，你这三家店，人员配置怎么安排的？批发店几个店员？商超店几个？”
“总店三个店员，两班倒，我和我老婆轮流盯；裕华店四店员，倒班；步行街店五店员加一个店长，都是我从老家招的亲戚再带的本地的员工，踏实。”莫志强叹了口气，“就是招人难啊，好点的导购都愿意去卖衣服卖化妆品，卖鞋又累又脏，不好招。”
一顿饭吃了两个多小时，从库存周转聊到售后处理，从客户投诉聊到竞品冲击。莫志强是个实在人，有啥说啥，既说做云克的好处，也说现在的难处：周边有几家杂牌鞋店仿云舒的款式，卖得便宜一半，分流了不少低端客户；步行街店经常被步行街管理方催着搞活动，打折就拉低毛利，不打折就没客流。
临走的时候，莫志强塞给两人两箱本地特产：“肖总，吴经理，你们多待几天，周边几个城市的代理我都熟，我陪你们一起跑！有啥问题咱们路上聊！”
肖克婉拒了他的陪同：“本来我还想着明天就回云市，看样子需要了解的很多，也不用老莫你作陪，我们自己慢慢逛，每家店都蹲蹲看看，才能发现真问题。你把各家代理的联系方式给我就行，有问题我随时找你。”
坐上车往下一家走的时候，吴群翻着笔记本感慨：“姐夫，莫老板这三家店，其实就是咱们未来全国加盟的缩影啊。批发店零售批发走量，裕华社区街边店稳利，正华区步行街店树形象，三种模式搭配着来，抗风险能力就强了。”
“这也是我想让你牵头做加盟体系的原因。”肖克开着车，路面有点坑洼，车子微微颠簸，“你在南潮档口摸了一年批发，知道下游客户要什么；管过零售店，知道终端怎么运营。全国加盟不能光收加盟费就不管了，得把选址、装修、配货、培训整套体系输出出去，不然做一家死一家，牌子就砸了。”
吴群眼神亮了起来，听到“全国加盟计划”几个字：“姐夫，你放心。参考依据我都想好了：第一，南潮档口近一年的外地******，全国二十七个省市都有拿货客户，其中湘省、翼省、鲁省、豫省拿货频次最高，说明市场基础好，可以先从这三个省铺开；第二，莫志强这种‘批发、社区、步行街的组合模式，经过验证能盈利，可以做成标准化模板复制；第三，咱们现在有落川、云翎两个厂，产能跟得上，统一配货、统一价盘，能管住市场不乱价。而且我们背靠整个云市的产能，那可是全国指标的产能，一两个品牌的全国货源供应没问题的。”
肖克侧头看了她一眼，很是欣慰。“商超拓展计划呢？你怎么想的？”
“商超是另一条线。”吴群翻到下一页，上面已经画了个简单的表格，“商超渠道分两种：一种是连锁超市，比如北国、久辉这种，进场费高，但是走量大，适合铺大众款；另一种是购物中心，比如亿达、千象城，形象好，客单价高，适合放文旅款和高端定制款。咱们先从省会城市的核心商超切入，每个省先做一两家标杆店，再往下沉。这两种模式都用自营或着合股的形式，保证形象落地，与加盟店相辅相成。”
她顿了顿，补充道：“依据就是我们这家合股惠民店的数据，虽然刚开，但是增长速度很快，而且能提升品牌形象。，进了商超，才算真正走进主流消费视野。”
车子驶离石家市区，开上去秦岛市的高速。路两边的树木已经泛绿，但田野里还覆着一层薄霜，北方的初春萧瑟又辽阔。肖克看着窗外，心里默默盘算：翼省是北方市场的第一站，摸透了这里的消费习惯和渠道模式，北方其他省份就能快速复制。吴群说得对，加盟和商超是两条腿，得同时迈出去。
下午两点多，车子开进秦岛市区。这座旅游城市，街上还能看到不少很有特色的各种院子，围墙斑驳，门口摆着修鞋摊、卖菜车，生活气息浓得化不开。
代理老板叫林秀兰，四十多岁，女人，做了十几年旅游纪念品批发，在秦岛市最大的旅游商品市场有三个铺面，开始只是稍微带点鞋子运气卖，后来就直接把其中一家店专门卖鞋。林老板对款式和利润要求高，普通休闲鞋她肯定看不上，人家自己就有渠道。所以这次，她主打的是云锦的国风系列，还有云舒的定制款。旅游景区，卖的就是特色。普通鞋哪儿都能买，只有带当地特色的、有设计感的，游客才愿意花钱买。林秀兰依然穿着黑色大衣，烫着卷发，正跟店员理货，气质很干练，她的店就在乐凯家属区门口的沿街商铺，不大，三十多平，门头挂着“云克鞋店・社区店”的牌子，玻璃门上还贴着“春节特惠”的红纸，边角都卷了。
肖克和吴群没急着进去，先在对面的小卖部站着观察，下午正是家属院老人接孩子放学的时间，人来人往的，不少路过的阿姨都爱进店逛一圈，有的买双布鞋，有的只是进来聊两句，林秀兰都笑着招呼，不买也给人倒杯热水。
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