千里市场
千里市场 (第2/2页)“你看，这就是社区店的优势。”肖克压低声音说，“老板跟客户都是街坊，熟得很，信任度高，复购率强。不用花心思引流，靠口碑就能活。”
吴群点点头：“社区店核心：客群稳定，复购率高，租金低，人力成本低，适合中老年款、日常休闲款。劣势是客流有限，增长天花板低。”
站了大概一个小时，眼看放学高峰过了，两人才推门进去。林秀兰正坐在柜台后面织毛衣，看见有人进来赶紧站起来，一看是肖克，眼睛一下子就亮了：“哎呀！是肖总吧？上午莫老板跟我说你要过来，我还以为得明天呢！快坐快坐！”
她手忙脚乱地找杯子倒水，又从柜台底下掏出瓜子糖，热情得不行。小店收拾得很干净，鞋子摆得整整齐齐，货架擦得一尘不染，看得出来主人很用心。
“林姐，生意怎么样？做云克代理还习惯吗？”肖克拉了个小板凳坐下，就像拉家常一样。
“好！太好了！”林秀兰笑得合不拢嘴，“以前我做杂牌，质量没个准，今天开胶明天断底，老来找我吵架的。自从做了云克，质量稳，款式也好看，老顾客都说我家鞋档次上去了。上个月卖了五万多，比以前多赚两千多呢！”
她指着货架上的鞋给两人看：“最好卖的就是这种中老年健步鞋，软底软面，穿着舒服，老人都爱买。还有你们那个云舒加绒款，冬天卖疯了，我补了三次货都没够。就是有个事儿啊肖总……”
她有点不好意思地搓了搓手：“咱们的女款鞋，样式是不是有点太素了？秦岛这边的阿姨，就爱带点花啊亮片啊的，太素了她们觉得显老。我跟莫老板提过，他说总部有规划，我就没好意思多问。”
肖克认真听着，示意吴群记下来：“林姐你提得对，北方和南方审美不一样，南方喜欢简约，北方喜欢热闹。回去我就让设计部调整，专门出几个带刺绣、带花纹的中老年款，给北方市场专供。”
“哎呀那可太好了！”林秀兰高兴得直拍手，“肖总你可真是办实事的人！”
正聊着，一个阿姨拎着菜篮子进来了，进门就喊：“秀兰啊，上次我买的那双黑布鞋，再给我拿一双37码的！我老姐妹说穿着舒服，也要一双！”
“哎好嘞！”林秀兰麻利地从货架上拿鞋，递过去，“张姨，这是刚补的货，您拿好。”
阿姨付了钱，瞥见肖克和吴群，好奇地问：“这是你家亲戚啊？”
“这是厂家的领导！专门从南方过来的！”林秀兰笑着说。
阿姨立刻竖大拇指：“你们家鞋质量真好！我穿了一辈子鞋，就这个穿着最跟脚！以后多做点带花的啊！”
“好嘞姨，记下了！”肖克笑着应下。
从林秀兰店里出来，天色已经擦黑了。两人找了个小饭馆吃晚饭，吴群总结：“秦岛这种老旅游城市，核心客群是旅游人群、工人和家属，消费能力中等，看重舒适度和性价比，对款式的审美偏时尚。社区店模式在这里非常适配，投入小，回本快，风险低。”
“嗯。”肖克夹了口菜，缓缓道，“北方市场和南方不一样，南方讲究款式新、更新快，北方讲究耐穿、舒服、样子喜庆。以后产品要分南北版，不能一套模板全国用。这趟没白跑。”
晚饭过后，两人没多停留，连夜赶往下一站——唐水市。
唐水市的夜晚比秦岛市热闹得多，街边的酒楼、KTV灯火通明，马路上跑着不少好车。这座靠煤炭和钢铁起家的城市，民间消费力很强，有钱人多，对价格的敏感度相对低一些。
代理老板叫赵磊，人称“赵老炮”，五十多岁，以前做过煤炭生意，后来行情不好转做鞋类零售，手里有两家店，一家在远洋城商圈，一家在古冶矿区商业街。肖克他们到的时候，赵磊正在店里盘点库存，穿着一身名牌运动服，手腕上的金表很显眼。
“肖总，吴经理，一路辛苦！”赵磊说话带着点江湖气，很是豪爽，“走，我订好了海鲜城，咱们边吃边聊！”
肖克笑着摆手：“赵老板客气了，先看店吧，看完店再吃饭踏实。”
赵磊的远洋城店有六十多平，装修比石家市的商超店还精致，灯光打得足，鞋子摆得疏朗，一看就是走中高端路线。此时晚上八点多，商场里人还不少，进店率不低，不少年轻情侣逛着逛着就进来试鞋，云瑾婚鞋系列问的人最多。
“唐山人好面子，结婚都想买双好点的婚鞋。”赵磊叼着烟，靠在货架上，“咱们云瑾系列做工细，刺绣也精致，比商场里那些上千块的大牌不差啥，卖三百多一双，性价比高，年轻人都认。上个月光婚鞋就卖了四十多双。”
肖克蹲下来，拿起一双云瑾婚鞋仔细看了看，鞋面上的龙凤刺绣针脚很齐，鞋型也周正。“矿区那家店呢？什么情况？”
“矿区店走量，主打工装鞋和劳保鞋。”赵磊撇了撇嘴，“矿上工人穿鞋费，一双鞋穿不了仨月就磨破了。咱们的鞋结实，耐磨，就是价格比杂牌贵点，工人有点舍不得。我现在走量，十双以上算批发，薄利多销，走个流水。”
吴群问：“矿区店月销量大概多少？毛利能有多少？”
“一个月六万多吧，毛利二十个点，薄利。”赵磊耸耸肩，“主要是走量，矿区人多，穿鞋费，复购快。远洋城这家店一月八万多，毛利高，能到四十五个点。俩店加起来，一月纯利三万出头，比我以前倒腾煤炭稳当多了。”
他凑过来一点，压低声音：“肖总，我跟你说个事儿，我想再开一家高端定制店，就在南湖别墅区那边，专门做私人定制皮鞋，你看咱们云克有这产品线不？要是没有，我加盟别的牌子也行，但我还是更愿意跟你干，你这人实在。”
肖克心里一动。私人定制是高端线，之前谢秋云的辰光鞋业做这块，云克一直没碰。现在市场有需求，赵磊有想法，倒是个契机。
“定制线我们正在规划，下半年应该能出来。”肖克没把话说死，“到时候第一时间通知你，唐水市可以做第一个试点。”
“那太好了！”赵磊一拍大腿，“我跟你说肖总，唐山有钱人多，就好个定制、专属啥的，市场绝对有！”
看完店，赵磊硬拉着两人去吃海鲜。饭桌上推杯换盏，赵磊聊了不少当地的市场情况：唐水市地缘靠近京畿，消费观念受京城影响大，认牌子，讲究面子，愿意为品质和服务买单；年轻人喜欢国风、潮款，中老年人看重材质和舒适度；矿区市场量大，但是价格战厉害，杂牌太多。
“现在做杂牌的越来越难了，质量不行，穿俩月就坏，回头客越来越少。”赵磊喝了杯酒，感慨道，“还是得做品牌，有牌子才有底气。我当初选云克，就是看你们做事认真，质量稳，不瞎搞。跟着你们干，心里踏实。”
吃完饭已经十一点多了。回酒店的路上，吴群揉着太阳穴说：“姐夫，唐水这种资源型城市，消费两极分化挺明显的。矿区走平价量销，市区走中高端，两条线得并行。赵磊提的高端定制，我觉得可以试试，谢总那边不是正好做高端商务鞋吗？咱们可以搭着卖。”
“嗯，谢秋云那边的公司，本来就是陈会长旗下的高端线，主打商务定制。”肖克靠在椅背上，闭着眼睛养神，“等回去跟她碰一碰，看看能不能把她的产品放进咱们的加盟体系里，丰富产品线。”
车子驶入酒店停车场，城市的霓虹灯透过车窗照进来，在肖克脸上明明暗暗。他心里清楚，北方市场比他预想的复杂，每个城市的产业结构不一样，消费习惯天差地别，不能一套打法用到底。得一城一策，慢慢磨。
接下来的几天，肖克和吴群又跑了古城市、家门市、承品市、沧水市、平水市三个城市。古城市也是旅游城市，夏季游客多，文旅鞋的潜力大，但是季节性强，冬天生意淡；平水是老城，国风款接受度高，中老年消费力强；沧水小商品批发发达，走货快，但是价格竞争激烈。
每到一个城市，两人都是先蹲点看店，再跟老板吃饭聊数据，最后逛周边商圈，分析当地的经济结构和消费特点。吴群的小本子写满了厚厚一本，每家店的营收、毛利、客群、问题、建议都记得清清楚楚。
第七天傍晚，两人站在平水汽车站门口，准备返程回云市，风很大，吹得人睁不开眼。吴群翻着厚厚的调研笔记，眼神发亮：“姐夫，这趟没白跑！七个城市，十家店，所有数据都摸透了。你感觉怎么样？”
肖克拍了拍她的肩膀，风尘仆仆的脸上露出点笑意：“辛苦你了，这趟你成长很快。对于北方终端市场大致有了了解，鲁省的产品策略，心里也有样子了，这边我和林晓也会配合你，拿出更适配的鞋款。”
正说着，周光辉的电话打了过来，声音带着皮革特有的沙哑感：“肖总，你什么时候回云市？皮料的事儿我捋顺了，等你回来细谈？”
“我明天晚上到，后天上午行吗？”
“行！我在厂里等你！”转头又对吴群说，“我们还要在翼省多呆一天。”
“好，我陪你。”吴群点头。
“不用！先休息吧，明天再赶路。”