济北筹建

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2011年4月12日，云市空气里还裹着岭南回南天的潮湿黏腻，而深处北方的吴群拖着24寸的黑色行李箱，站在石家市火车站的进站口，指尖被冰凉的金属拉杆冰得发僵。身后的王浩肩上扛着两个大编织袋，里面装着云舒、云瑾两个系列的全部样品册、价格表，还有她俩攒了半个月的市场调研资料。小伙子额角渗着薄汗，却半点不肯让吴群搭手，往前凑了半步把她往避风的方向让了让：“吴姐，再往这边站站，风口凉。你那润唇膏带了没？北方干嘴唇容易裂。”
　　
　　吴群抬头瞥了他一眼，嘴角不自觉弯了弯，从外套口袋里摸出管薄荷味的润唇膏晃了晃：“早备好了，你当我第一次出远门啊？”
　　
　　同时这也是她带王浩，第二次独立牵头跨省开旗舰店，肖克则坐镇云市，蜻蛙鞋业的谢秋云总本来要晚两天到，先让她和王浩过来打头阵，对接鲁省本地的合作方刘剑。刘剑是海归，家里在鲁省做了十几年的生意，资源深，人脉广，这次和云克、蜻蛙三方合作，拿下鲁省全省代理权，首站就是省会济北市，要开一家三到五百平的品牌旗舰店，既是形象店，也是全省的批发中转中心兼办公室。
　　
　　“刘剑说下午三点到车站接咱们，晚上接风宴，顺便把他家里找的两个铺位资料给咱们。”王浩掏出诺基亚按键机，翻了翻上午收到的短信，“他说那俩位置都挺核心，家里托关系找的，转让费能给优惠不少。”
　　
　　吴群点点头，没接话。
　　
　　她太懂“关系户介绍的铺位”是什么路数了。要么是位置有硬伤，租不出去才托人情往外推；要么是看着位置好，实则租金虚高，回本周期长得离谱。当初南潮市场批发档口抢位置的时候，她就吃过类似的亏——熟人介绍的档口看着便宜，实则是消防通道改的，差点被市场管理处封了。从那以后，她只信自己蹲点数出来的人流、算出来的账，不信任何人情关系的“优惠”。
　　
　　火车缓缓启动，窗外的岭南风光慢慢往后退。吴群靠窗坐着，脑子里想起肖克跟她说的话：“做实体，选址是半条命。别信关系，别信噱头，信脚底板，信计算器。”
　　
　　她翻了翻此前准备的记事本“济北旗舰店选址标准”几个字，下面列了七条：临街首层，面积不低于280平，可隔二层做定制区与办公区；周边一公里内有成熟住宅区+写字楼，日均客流不低于八千；租金控制在月流水15%以内，回本周期不超过12个月；周边300米内无同价位直接竞品扎堆；停车方便，物流货车可直达后门；符合城市中长期发展规划，无拆迁、道路改造风险；房东产权清晰，无抵押、无纠纷，租期可签5年以上。
　　
　　这七条是她从鸿羽老店到三家零售店、再到批发档口，摸爬滚打三年攒出来的血泪经验。少一条，都可能栽跟头。
　　
　　旁边的王浩凑过来瞅了一眼，挠挠头：“群姐，你这标准也太严了吧？济北好歹是省会，核心商圈哪有这么合适的铺子啊。刘剑说他家找的那俩，一个在泉安路步行街，一个在桂花园路商圈，都是济北顶流的位置。”
　　
　　“顶流不代表适合咱们。”吴群合上本子，语气很平，“咱们云克主打文旅休闲鞋、国风婚鞋，客单价三百到八百，蜻蛙的商务定制款也就一千出头，不是奢侈品。顶流步行街租金一平一天十几块，三百平一个月十几万租金，一天得卖多少双鞋才能回本？”
　　
　　她算得门清：按平均客单价五百算，一双鞋毛利五成，一天纯利要五千才能打平租金，加上人工、水电、税费，一天得卖至少三十双，一个月九百双。泉安路看着人多，可都是逛奢侈品店、快时尚的年轻人，买鞋优先选运动大牌，谁会专门进来买国产休闲鞋？
　　
　　王浩听得直点头。他是渠道部出来的，跑市场是一把好手，但算账、算模型从来不是他的强项。他最佩服吴群的就是这点——看着年纪不大，瘦瘦小小的，可一笔账在心里过一遍，比计算器算得还准，半点含糊都没有。
　　
　　几个小时的火车，晃到第下午才到济北。春寒还没褪尽，风里裹着北方特有的干燥尘土，吹得人脸颊发紧。吴群刚出站就打了个寒颤，王浩立刻把肩上的外套脱下来递过去：“群姐你披上，北方春天就这味儿，风跟小刀子似的。”
　　
　　她没推辞，披上外套，视线扫过车站广场。济北火车站比她想象的旧，广场上人山人海，拎着蛇皮袋的务工者、举着接站牌的旅店老板、拉客的出租车司机挤成一团，广播里的播音带着浓重的鲁省口音，听着陌生却又透着股烟火气。这就是他们接下来至少半年要扎根的地方，是云克走出南方、踏足北方市场的第一站。
　　
　　“吴群！王浩！这边！”不远处有人挥手，穿一身深灰色风衣，个子很高，戴副黑框眼镜，正是刘剑。
　　
　　小伙子二十六七岁，海归回来没多久，身上还带着点学生气，却又透着股本地人的爽利。他快步走过来，伸手接过王浩手里的编织袋：“辛苦了辛苦了，一路累坏了吧？车在那边，先去酒店放行李，晚上我做东，咱们吃正宗鲁菜去。”
　　
　　车上，刘剑坐在副驾，回头递过来两个牛皮纸档案袋：“我爸知道咱们要开旗舰店，特意托商圈的朋友找了俩铺位，都是硬关系拿的，转让费比市场价低三成。一个泉安路步行街的临街铺，二百九十平，正好够咱们的面积；一个桂花园路新天悦商场的首层铺，三百二十平，商场统一运营，省心得很。”
　　
　　吴群接过档案袋，没立刻拆，只是指尖在封面上摩挲了一下：“刘哥，辛苦叔叔费心了。不过丑话说在前头，铺子合不合适，得我们实地蹲点测过数据才算数。要是不符合我们的盈利模型，就算再便宜，我们也不能要。”
　　
　　刘剑愣了一下，随即笑了：“可以啊吴群，果然是肖总带出来的人，够严谨。没事，你们先看，不合适咱们再找。我爸也就是给个参考，最终定哪个，还是咱们团队说了算。”
　　
　　他嘴上说得轻松，心里却有点不以为然。泉安路是什么地方？济北的金街，一铺难求，多少品牌挤破头想进去都没门路。这铺子还是他爸托了三层关系才拿到的优先承租权，转让费砍了三成，这便宜别人求都求不来，他不信吴群能挑出什么毛病。
　　
　　酒店订在泉安路附近的快捷酒店，条件一般，但胜在离两个候选铺位都近，方便调研。放完行李，刘剑带着他们去了附近的老鲁菜馆，点了把子肉、九转大肠、甜沫、油旋，都是济北特色。
　　
　　“尝尝这个把子肉，肥而不腻，我们济北人早上都爱就着甜沫吃。”刘剑用公筷给两人夹肉，“下午你们先歇会儿，休息会，明天咱们再去看铺子？”
　　
　　“不用歇。”吴群喝了口甜沫，温热的玉米面香顺着喉咙滑下去，驱散了一路的寒气，“吃完饭就去看，先看泉安路的，正好赶下午的客流高峰，能摸个真实数据。”
　　
　　刘剑挑了挑眉。
　　
　　他之前接触的品牌方负责人，过来开疆拓土，哪一个不是先吃喝玩乐两天，再慢悠悠看场地？像吴群这样，刚下火车就直奔一线的，他还是第一次见。
　　
　　他忽然有点明白，为什么云克一个成立才几年的小牌子，能在云市杀出血路，还能跟蜻蛙鞋业谈平级合作了。
　　
　　就冲这股不要命的实干劲，就差不了。
　　
　　下午两点半，泉安路步行街。
　　
　　正是周末客流最旺的时候，街面上人挤人，年轻姑娘拎着大牌购物袋说说笑笑，情侣手牵着手逛专卖店，街边的奶茶店、小吃摊前排着长队。音乐声、叫卖声、谈笑声混在一起，热闹得像过节。
　　
　　刘剑带着吴群和王浩站在候选铺位的门口。铺子确实不错，临街首层，门头宽，展示面好，上下两层，二楼带个小露台，之前是做女装的，装修底子还在，稍微改改就能用。
　　
　　“怎么样？位置没的说吧？”刘剑语气里带着点骄傲，“泉安路步行街，济北第一金街，日均客流十万加，周边全是大牌，咱们店开在这，品牌档次直接就上去了。租金一个月十二万，转让费本来要四十万，我爸托人谈到二十八万，签五年不涨租。”
　　
　　王浩听得眼睛都直了。
　　
　　他以前跑渠道，见过的最好的店也就是云市南潮市场的批发档口，哪见过这种市中心金街的阵仗？看着人来人往的架势，他觉得一天卖个几十双鞋根本不是问题。
　　
　　吴群没说话，从包里掏出个小计数器，又拿出笔记本和笔，往旁边台阶上一坐，开始数人流。
　　
　　“吴姐，这是干嘛？”王浩凑过来问。
　　
　　“数有效客流。”吴群眼睛盯着街面，手指按计数器按得飞快，“不是所有路过的人都是潜在客户。二十岁以下的学生党，买鞋优先选几十块的帆布鞋、运动杂牌，不算；拎着奢侈品袋的高端客群，看不上咱们几百块的鞋，不算；四十岁以上拎着菜篮子的，是逛超市路过的，消费习惯不匹配，不算。只算二十五到四十岁、穿着休闲、看起来有中低端消费能力的人。”
　　
　　她一边说一边数，计数器哒哒响，笔在本子上飞快记录。
　　
　　刘剑站在旁边看着，脸上的轻松劲慢慢没了。
　　
　　他之前只知道看总客流，从来没想过还要分“有效客流”。泉安路看着人多，可要么是学生，要么是高端消费群体，真正匹配云克客群的，好像……没那么多？
　　
　　整整数了一个小时，吴群才停下手里的动作，揉了揉发酸的手腕，低头算数据。
　　
　　“小时总客流大概一千二百人，有效客流只有一百八十七，占比不到16%。按这个比例，一天营业十二个小时，有效客流也就两千出头。鞋店的自然进店率一般在3%到5%，咱们算高点，按5%算，一天进店也就一百人。成交率按行业平均15%算，一天成交十五单。平均客单价五百，一天营业额七千五，毛利三千七百五。”
　　
　　她抬起头，看着刘剑：“刘哥，你算，一天毛利三千多，一个月十万出头。租金十二万，再加两个人工、水电、税费，一个月纯亏好几万。这铺子看着光鲜，实则是个吸金窟窿。”
　　
　　刘剑的脸有点发烫。
　　
　　他本来以为捡了个大便宜，结果被吴群几笔账算下来，直接算出了亏损模型。他还想争辩两句：“可咱们是旗舰店啊，品牌形象大于盈利，就算不赚钱，打打广告也行啊？”
　　
　　“旗舰店也要算账。”吴群语气很稳，没有半点得理不饶人的意思，只是摆事实，“肖克总说过，不赚钱的店就是犯罪。咱们开省代，是要赚钱的，是要给下面的地级市加盟商做样板的，不是来撑场面的。真要撑场面，花十万块在泉安路投个户外广告牌，比租个亏损的铺子有用多了。”
　　
　　她顿了顿，又补充道：“而且这铺子还有个硬伤——没后门，货车进不来。咱们做省代，要囤货，要给下面的加盟商发货，每次补货都得从正门搬，影响生意不说，搬运成本也高。周边没有大型停车场，客户开车过来买鞋，绕二十分钟找不到车位，下次就不来了。”
　　
　　王浩在旁边听得连连点头。他跑过物流，最懂这里面的门道：“对，批发补货最看重交通。要是货车进不来，每次卸货都得用小推车倒几百米，人力成本翻倍不说，还容易耽误发货时间，加盟商意见大得很。”
　　
　　刘剑没话说了。
　　
　　他不得不承认，吴群看得比他透。他只看到了“金街”“低价转让费”这些表面好处，却没算过客流匹配度、盈利模型、物流配套这些深层问题。人家是真刀真枪从一线干出来的，不是靠家里关系纸上谈兵的。
　　
　　“行，泉安路这个，pass。”刘剑干脆利落地表态，“是我想简单了。那咱们去看下一个，桂花园路新天悦商场的，那个在商场里，停车物流都方便。”
　　
　　吴群把本子收起来，站起身拍了拍裤子上的灰：“走，去看看。”
　　
　　桂花园路在济北东部，是新兴商圈，新天悦商场是去年刚开业的，看着装修挺新，外立面也气派。可走进去就发现不对了——商场里空空荡荡的，大半店铺都关着门，贴着“招商中”的告示，开业的也没什么客人，导购员比顾客还多。
　　
　　“这商场……怎么没人啊？”王浩先忍不住问了。
　　
　　刘剑也有点尴尬：“这不刚开业嘛，人气还没养起来。我爸说这边是政府重点打造的新商圈，以后地铁要通过来，潜力大。租金也便宜，三百平一个月才六万，商场还免三个月装修期。”
　　
　　吴群没说话，沿着商场走了一圈，从一楼走到四楼，又从四楼走下来，数了数开业的店铺数量，又找了个保洁阿姨唠了十分钟嗑。
　　
　　等回到一楼，她心里已经有数了。
　　
　　“刘哥，这个铺子，也不行。”
　　
　　“为啥啊？”刘剑有点急了，“租金便宜，面积够，停车物流都方便，怎么就不行了？”
　　
　　“商场招商率不足四成，主力店都没进来，没有客流引擎，人气养不起来。”吴群掰着手指头数，“保洁阿姨说，商场开业快一年了，周末日均客流也就两千多，还不如泉安路一个小时的人多。周边都是新建的小区，入住率不到三成，没人，哪来的消费？”
　　
　　她走到窗边，指着外面的马路：“还有，桂花园路现在还在修路，进出只有一条单行道，开车过来特别绕。地铁规划是有，但得三年后才通车，这三年咱们怎么办？天天守着空商场喝西北风？咱们等得起，云克的品牌口碑等不起。”
　　
　　“可我爸说……”
　　
　　“叔叔说的是未来潜力，可咱们做实体，不能为了三年后的潜力，扛三年的亏损。”吴群语气很坚定，“三年，足够我们在成熟商圈开两家店、回本盈利了。没必要把钱砸在没影的规划上。”
　　
　　刘剑沉默了。
　　
　　两个他家里千辛万苦找的“优质铺位”，被吴群一个下午全否了。换别人他肯定觉得对方是故意找茬，可吴群句句都有数据支撑，句句都戳在点子上，他想反驳都找不到理由。
　　
　　“那……那咱们怎么办？”刘剑有点泄气，“我本来以为这俩肯定能成一个，结果都不行。济北的好铺子就那么多，合适的哪那么好找啊。”
　　
　　“别急，慢慢找。”吴群倒是心态很稳，“选址本来就是慢功夫，急不得。咱们先租个临时办公点，然后把济北所有商圈都跑一遍，一个一个筛，总能找到合适的。谢总过两天也到，她做了十几年高端鞋店，经验更足，咱们四个人一起找，总比一个人瞎碰强。”
　　
　　王浩也在旁边打圆场：“对啊刘哥，吴姐以前找批发档口的时候，连续跑了半个月，每天脚都磨起泡，最后才找到南潮市场那个位置。好事多磨嘛。”
　　
　　刘剑看着吴群平静的脸，心里那点挫败感慢慢散了。
　　
　　是啊，人家一个南方姑娘，千里迢迢过来开店，都不急不躁的，他一个本地人，急什么？
　　
　　“行！”他一拍大腿，“听你的，咱们地毯式搜索！明天我就去租办公室，然后咱们把济北的商圈列个清单，一个一个跑！我就不信找不到合适的铺子！”
　　
　　

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