整合翼省
整合翼省 (第2/2页)王浩愣了一下，马上反应过来：“高啊！我这就去！”
凳子搬过来，热水泡上，果然有大爷大妈愿意停下来歇脚。吴群笑着递鞋：“阿姨，您试试这双，软底的，防滑，买菜遛弯穿特别舒服。真皮的，一百九十九一双，比商场里便宜一半。”
大妈半信半疑地穿上，踩了踩，眼睛一下就亮了：“哟，真软和！底子也不滑，我家楼下地砖滑，正愁没合适的鞋呢。”
“阿姨您要是喜欢，今天特卖价一百九十九，还送一双纯棉鞋垫。”
第一双成交了，第二双、第三双也就跟着来了。大爷大妈们穿得舒服，就开始呼朋唤友，“老张过来试试，这鞋真舒服”“老李你脚宽，这款有大码”。不到中午，棚子里就围满了人，两个促销员忙得团团转。
吴群一边收钱一边给人装鞋，冻得通红的脸上全是汗。她发现很多阿姨试完米色款，都问有没有黑色、棕色，说深色耐脏。她立刻记在本子上——北方市场偏爱深色系，后续进场得调整配色。
第一天傍晚收摊的时候，王浩点了点钱，又数了数库存，激动得声音都抖了：“吴经理！卖了七十八双！七十八双啊！咱们上午还只卖了三双，下午一下就爆了！”
吴群搓了搓冻僵的手，看着空空了大半的鞋架，心里也松了口气。第一步成了，但还不够。
“明天把黑色、棕色的款多调点过来，再加点大码。”吴群一边收拾东西一边说，“还有，今天买鞋的阿姨好多都问能不能商场里也能买到，说以后售后方便。明天咱们就跟她们说，正在跟商超谈进场，很快就能上架。造势，就得造全套。记住，上班的时候，叫职位，我们以后是云克的名片，在外面就要有在外面的样子，就叫吴经理。”
第二天、第三天，特卖的人气越来越旺，很多人都是头天买了，第二天带着亲戚朋友过来。第三天傍晚收摊的时候，三天总销量定格在四百七十六双，远超原定的两百双目标。
王浩抱着销售台账，笑得合不拢嘴：“吴经理，你太神了！就三天，快顶得上一个小代理一个月的量了！”
吴群没笑，她拿出手机，翻出这三天的销售数据，又找出纸笔，认认真真写了一份《云克品牌惠民广场特卖销售分析》，里面不光有销量、客单价，还有客群画像、配色偏好、顾客反馈，最后写了进场后的预估销量和利润测算。
“走，找王建国去。”吴群把分析报告折好放进文件袋，“有这份东西，他再不往上递，就说不过去了。”
王建国拿到销售数据和分析报告的时候，很兴奋，见过无数品牌吹牛皮，说自己产品多好多好，真拉出来遛遛，能卖一半预期就不错了。可云克这三天，实打实四百七十六双，还是在大冬天的户外广场。
“吴经理，你这……真是给我出了个大惊喜啊。”王建国翻着报告，越翻越心惊，“连客群画像都做了？你们也太专业了。”
“不打无准备的仗。”吴群笑着说，“王哥，数据摆在这儿，咱们的鞋在惠民的客群里有多受欢迎，您也看到了。进场之后，有固定货架，环境更好，销量只会比户外特卖更高。您拿着这份报告去找张总经理，她会肯定你给这个位置给到我们云克的。”
王建国沉吟了几秒，一拍桌子：“行，我现在就去跟张总汇报！”
吴群和王浩走出办公室，在走廊里等。王浩来回踱着步，紧张得不行，吴群却靠在窗边，安安静静地看着楼下的车水马龙。她心里其实也打鼓，但她知道，越到这种时候越要沉得住气。
下午三点多，王建国的电话打过来了，声音带着抑制不住的兴奋：“吴经理，张总同意见你们了。明天上午十点，她办公室。”
王浩一下蹦了起来：“成了，吴姐，成了一半了！”
“只是见面，广告位的位置还没签约。”吴群嘴上这么说，嘴角却忍不住往上扬，“回去好好准备合同条款，明天争取一次谈妥。”
原来王建国答应的广告位，他根本没有审批权，审批权在张总手里，而且只批给口碑好的品牌。
第二天上午十点，吴群穿着一身利落的小西装，跟着***走进了采购总监张梅的办公室。
张梅四十出头，短发，穿一身藏青色西装，眼神很锐利，正低头看那份特卖分析报告。听见动静，她抬起头，目光在吴群身上停了两秒：“坐吧。这份分析报告是你写的？”
“是的，张总。”吴群坐下，腰背挺得很直，“三天特卖的数据都是真实的，库存台账和收款记录都在，您可以核实。”
“数据不用核实，王建国做事我放心。”张梅把报告放下，十指交叉放在桌上，“你们品牌我之前没听过，但能在三天户外特卖卖四百多双，说明产品确实贴合市场。我可以给你们一个大型广告位，但丑话说在前面，试销期三个月，平均月销达不到三千双，立刻清场。”
“没问题。”吴群一口答应。
“费用方面，就按王建国之前和你们谈的，进场。”张梅语速很快，“节庆促销费用按销售额分摊，人员你们自己配，服从商超管理。能接受，广告位合同就是你们的了。”
吴群心里快速算了一笔账，完全可以接受。
“张总，费用我们接受。”吴群顿了顿，又补了一句，“但我有个请求。试销期内，如果我们连续两个月销量突破四千双，我希望能再增加一个陈列位，并且费用条款重新商议。”
张梅挑了挑眉，似乎有点意外这个年轻姑娘的胃口。她打量了吴群几秒，忽然笑了：“年轻人有冲劲是好事。行，我答应你。只要你能做到，一切都好谈。”
谈判比预想的顺利太多。当天下午，双方就敲定了合同细节，吴群代表云克贸易签下了名字。落笔的那一刻，她心里一块大石头落了地，又立刻悬起了另一块——进场只是开始，能不能站稳脚跟，还得看后续运营。
走出惠民商超大楼的时候，石家市的阳光正好，落在身上暖融融的，虽然外面此时正挂着刺骨的寒风。王浩拿着合同副本，乐得嘴都合不拢：“吴姐，真有你的！张梅出了名的难说话，居然这么痛快就答应了！”
“不是我厉害，是产品厉害。”吴群看着手里的合同，深深吸了口气，“赶紧的，别高兴太早。接下来装修、铺货、招导购，一堆事呢。首月必须冲过四千双，把陈列位拿下来。”
接下来的半个月，吴群彻底扎在了石家市。
商超的装修要求多，消防、用电、形象标准都有规矩，她天天盯在现场，跟装修师傅掰扯每一个细节：货架高度要刚好适合顾客平视，灯光要用暖白光，不能太黄也不能太冷，鞋托的角度要倾斜十五度，摆出来最好看。
王浩负责招导购，面了五六个，吴群都不满意。要么是只会卖通货的老油条，要么是没经验的小姑娘，连真皮和PU都分不清。最后还是吴群自己去人才市场蹲了两天，终于招到了最后一个叫刘芳的大姐，三十多岁，以前在商场卖过皮鞋，人实在，嘴也甜。
“刘姐，咱们的鞋跟别家不一样，主打国风真皮，卖点是舒适、防滑、有设计感。”吴群拿着产品手册，一点点给刘芳培训，“遇到阿姨辈的，就说软底防滑、不累脚；遇到年轻姑娘，就说国风设计、搭衣服好看。每双鞋的材质、工艺、卖点，你都得记熟，顾客问起来要张口就来。”
刘芳学得认真，拿着本子记了满满好几页。
铺货那天，吴群亲自摆货。云舒系列按颜色从浅到深排列，云瑾婚嫁款单独做了一个陈列区，配了红色的装饰缎带，一眼就能看见。价签贴得整整齐齐，每双鞋里都塞了香片，凑近了能闻到淡淡的皮革香。
开业前一天晚上，吴群和刘芳打扫完卫生，站在货架前看了很久。暖黄的灯光打在鞋面上，款式错落有致，整个专柜虽然不大，但干净、精致，透着一股用心的劲儿。
“吴经理，咱们这柜台，比旁边那几个牌子好看多了。”刘芳笑着说，“我感觉肯定能卖好。”
“借刘姐吉言。”吴群笑了笑，心里却不敢松劲。
开业第一天，恰逢周末，商超里人来人往。不少人路过专柜，都会被国风款式吸引，停下来看一看、摸一摸。刘芳嘴甜，招呼着人试穿，吴群也在旁边帮忙，忙得脚不沾地。
晚上盘点，第一天卖了一百一十八双，营业额两万四千多。
“开门红啊吴经理！”刘芳特别高兴，“照这么下去，一个月卖四千双有希望！”
“周末人流量大，工作日会少一些。”吴群虽然这么说，嘴角却忍不住上扬，“刘姐，今天辛苦你了。明天开始你正常倒班，就跟其他导购轮流上班，我再盯几天，把流程理顺了就走。”
接下来的日子，吴群白天在店里盯销售，收集顾客反馈，晚上回酒店整理数据。哪个款卖得好，哪个码数断货快，顾客提了什么意见，她都一一记下来，反馈回公司设计部、零售部和仓储部。
比如北方顾客脚偏宽，云舒系列的鞋楦有点窄，建议调整；比如大家都想要加绒款，北方春天冷，单鞋穿不了多久；比如深色系卖得比浅色系好，后续铺货要加大深色占比。
这些细碎的反馈，像一条条溪流，顺着终端流回总部，又反过来优化产品。吴群知道，商超不是一锤子买卖，不是签了合同就万事大吉。真正的功夫，都在终端的一点一滴里。
她还做了一本《云克商超终端运营手册》，从陈列标准、接待话术、售后服务到库存管理，写得明明白白。“以后开第二家、第三家店，直接拿着手册就能用，不用从零开始摸索。”她跟王浩说。
王浩翻着手册，佩服得五体投地：“吴姐，你考虑得也太长远了。”
“不长远不行啊。”吴群望着窗外的宁州街景，眼神飘得很远，“翼省只是第一站。咱们要把北方市场啃下来，一家家商超开过去，总得有标准化的东西。”
首店开业第二十天，三月十五日，销量已经稳稳站在了日均一百五十双以上，周末更是能冲到二百多双。照这个趋势，首月突破两四千双不成问题，超额完成试销目标板上钉钉。
吴群终于松了口气，开始着手写下一步的拓展计划。
这天晚上，她跟肖克、颜落落、林晓等人开视频会议，屏幕里夫妻俩刚从工厂回来，还穿着工作服。
“姐夫，姐，石家市首店目前很稳，月底应该能超额完成目标。”吴群把销量报表对着镜头晃了晃，“我跟王浩商量了一下，翼省这边，接下来两个月再进两家分店，先把石家市周边的地级市铺下去，形成势能。另外，我想同步启动鲁省市场。”
“鲁省？”颜落落有点意外，“会不会太快了？翼省还没站稳呢。”
“颜总，不快。”吴群早有准备，点开自己做的拓展地图，“鲁省的鞋业批发市场也很发达，而且鲁省人消费力强，喜欢真皮、结实耐穿的鞋子，咱们的产品刚好对口。我已经托人打听了鲁省的连锁商超，有个叫‘佳乐家’的本土品牌，门店多，下沉市场做得好，进去之后能直接覆盖县城。”
肖克一直没说话，盯着屏幕上的地图看了很久，才缓缓开口：“吴群，步子迈大了容易扯着胯。商超渠道重资产，开一家店就要砸一笔钱，人员、库存、账期，都是成本。翼省三家店做扎实了，再碰鲁省也不迟。”
“姐夫，钱的事你不用担心。”吴群语气很笃定，“翼省的代理回款完全能支撑三家商超店的费用，不用总部掏钱。鲁省那边，我打算找当地代理商合作，让代理商出钱进场、出人，我们供货、出运营标准，赚差价和品牌使用费。轻资产运作，风险小，铺得还快。”
视频那头，肖克和颜落落对视了一眼，都从对方眼里看到了惊讶。吴群现在已经在算全盘账与设计商业合作模式了。
“代理合作模式，你能控得住终端形象吗？”肖克问出最核心的问题，“最怕代理商为了省钱，装修、人员都打折扣，把咱们牌子做砸了。”
“这个我想过。”吴群早有预案，“合作合同里写死形象标准，我们出设计图，代理商必须按图施工，验收不合格不许开业。导购必须经过我们培训，考试合格才能上岗。每个季度我都会巡店，不合格就整改，整改不达标就终止合作。品牌是咱们的根，我绝不会拿这个开玩笑。”
颜落落点点头，看向肖克。肖克沉吟了几秒，终于点头：“行。翼省三家店的计划我同意，鲁省可以先谈着，找一两家靠谱的代理商试试
水。记住，稳比快重要。”
“放心吧姐夫！”吴群眼睛亮得像星星，“我一定把北方市场给咱们打下来！”
挂了视频，吴群站歇了口气，突然又觉得自己是不是真的太快了。